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2006年11月24日 (金)

卸市場マーケティング部

■生産地はプロダクトアウトで考える。なぜなら作る品目は変えないことを決めて、社会との接点や商品規格について、あるいは出荷先市場について柔軟に考えるための調査・テストマーケティングは行う。出荷時期や栽培技法を見直す(オーガニックとか、MPSとか)もそうしたことによる。あるいは低温バケット輸送にしてみるとか、、、、品質と機能と価格のトレードオフを実現するとか、、、、、やることはたくさんある。結果として品目を変えるマーケティングは、無意味だ。それは種苗会社が新規種苗を売るためのマーケティングであって、産地のマーケティングではない。20061124img_1927

■市場法改正により手数料自由化が間近に迫っている。卸市場がその手数料に付加価値をつけるために「マーケティング部」を新設する、あるいは検討をしているところが増えてきた。これまでは、結果としての販売価格は「天候や入荷量・需給バランス」のこととして、生産者に責任の所在をおしつけてきたことが通用しなくなるからだ。

 ある素材をいかに継続して商品提案できるか、、、、つまり卸市場の商品化力が問われる。そのための「委託販売手数料」である、というように価値が変わるからだ。

 オランダの2大卸市場には、総勢300人を越える「マーケティング部員」が常駐している。ところが、市場外流通(アフリカとイギリスのテスコなど直接取引)により、そのマーケティング部の仕事そのものが問われているのだ。急に「リテイル提案(スーパーマーケット等の量販店への、レディメイド商品の提案)」が出てきた背景には、そうしたことがある、、、、ということを感じた。調査したわけではないのだが、2年後の市場統合で、まず削減されるのは、マーケティング部が半減、、、、成果を生まない部署は当然だろう。20061124img_1950

 日本は遅れながらマーケティング部の創設が市場手数料自由化から、スタートする、、、、というオランダとは逆の道行きになっている。

 消費拡大は各卸市場が単独で、公的に(パブリック・ワーク)できるかどうか?が問われる時代になった。業界団体とは別に、その市場が社会的対応、、、、たとえば入荷商品を低温管理できるかどうか、、、MPSフロリマーク・トレードを取得しているかどうか?などが生産者団体からも問われる時代になったのである。

■日本では10人のうち、4人の人しか花を買わない。その4人に継続して買ってもらえる魅力を、品質を、商品規格としてのトレードオフを継続できるかどうか?それと従来の営業企画室が行おうとしている残り6人への商品提案・販売促進の活動、、、、、それを卸市場のマーケティング部が行う時代になる。PCガーベラ販売部会はそうした機能を持つ日本で唯一の生産者による「販売」部会だ。通常は生産部会あるいは生産組合・花き部会というところを「販売部会」としたところに結成時のビジョンがうかがえる。名前は組織の運営をもしばる、、、、、好例だ。浜松市は国際的に飛躍する企業を輩出したところ。20061124img_1899

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