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2007年1月 3日 (水)

営業改革のビジョン

20070103img_7425 ■2007年1月3日(水)曇。今日は、聞き取り調査のため南会津町田島に行く。フローレ21のメールマガジンが朝届いていた(PCでは2日発行)。マツヤマさんは発熱してダウンしていたようだ。フロレッタちゃん818号は、1月1日の日本農業新聞の卸市場手数料自由化の記事に注目せよ、、、、とあった。まだ読んでいなかった、、、、、

■神戸大教授の高嶋克義著『営業改革のビジョン』(光文社新書、2005年)

 重要な顧客を選別し、その顧客の問題解決を提案する営業体制に転換する、、、、とした場合、顧客の店頭から収集すべき項目を決め、データを分析することで、店舗ごとの問題を明らかにしていく。そして、顧客が問題を自覚しなくとも「こうすれば、これだけ売れる」という仮設を立てて、顧客に提案し、それを実施する過程でもデータをとり、それに基づき、提案内容を修正して、洗練化させていく。20070103img_7419

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■失敗学の畑村洋太郎著『変わる思考術』(PHP、2004年)。

 いまの自分に解決できない問題で悩むのは人生の無駄遣い(222ページ)。

 新たなことに挑戦するのが、自分の利益になるのは、人からいわれなくても誰もが理屈では理解しています。それなのに結果を恐れて、つい避けるように行動してしまうのが失敗なのです(226ページ)。

 本書の冒頭は次のようにはじまる。20070103img_7424

 技術が進歩することでものが安くなるのは、それ自身はたいへんいいことです。それなのについ「高くなければいけない」「インフレでなければ困る」と見てしまうのは、その人がものをつくったり販売する側の立場でしか物事を考えていないからなのでしょう。

 (略)日本のあらゆる産業で起こっている技術の進歩によって、ものの価格が市場が求めている下落の方向に向かっているという構図が背景にあることを意味しています。

 (略)日本がいま大きな転換期を迎えていることはまちがいありません。それは産業が成熟していく過程で起こる必然なのですが、そのことで従来のやり方が通じなくなっているのもまた事実です。

 私たちはこれまで、成功の定式のようなものをなぞることで結果を出してきました。それが大きな変化の時代を迎え、これに頼っても一向に消費は増えないし業績は上がらないという事態に陥っているのがいまの時代なのです。20070103img_7435

 (略)なにもかも状況はかつてと大きく変わっているのですから、それに合わせてやり方を変えなければならないのは当然です。

 だいたい自分自身は変わることを拒否していても、まわりの状況はおかまいなしに変化していきます。その結果、変われない人のまわりでは「自分の居場所がなくなる」ということが起こっています。(略)

 状況が変わっているのに、それに合わないやり方をいくら続けたところで、これから先も成果が上がらないことは目に見えています。(略)

 いまやるべきなのは、次に動いていく方向を検討し、それを実現するためになにが必要かを考え、それを確実に実行することです。20070103img_7438

 

 データは問題を見えるようにするための道具である。この場合のデータとは、個々の営業担当者の売上データとは違う意味を持っている。(略)考えるためのデータは、評価や管理のために用いられるのではない。コックピットの計器が示すデータのように、状態を知らせ、行動を修正するためのものである。

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