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2007年1月31日 (水)

営業提案の仕事

■『チェーンストア・エイジ』1月15日号のバイヤー特集。アンケート結果より。

<メーカーの販促提案に対する不満>
①自社商品中心の提案で、カテゴリー全体の提案が少ない。
②消費者の立場に立った提案が少ない。
③年間を通しての月間およびシーズンごとの販促提案がなく、その場限りの提案が多い。
④今後伸長が期待されるカテゴリーや創造されるカテゴリーに対して掘り下げた内容の提案が少ない。
⑤当社あるいは当業態の基本方針を理解しないままに提案している。

<嫌いなメーカー営業マンの特徴>
①約束を守らない人
②自己中心で、自社や自分にとって都合のよいことばかり主張する人
③自社商品と他社商品の違いを明確に言えず、他社商品を知らない人
④自社商品の知識が不十分な人
⑤予約なしに訪問する人

<これから求められるメーカー営業マンの資質>
①カテゴリー全体の売上アップ、粗利アップができること。
②自社商品とともに、他社商品の情報も素早く提供できること。
③地域の販売情報をしっかり収集して、提案できること。
④当社並びにバイヤーの考えを理解したうえでの提案ができること。
⑤数字あるいは数値で商品動向を管理できること。

<メーカー・卸売業に対する不満・要望>
①卸に関してはNB(ナショナルブランド)メーカーの情報がほとんどで、市場的に売価変動の少ない、長く売っていける商材の発掘意欲が少ない。
②商品知識のないセールスがあまりにも多い(とくに卸)。卸売セールスは、バイヤーの奴隷と化している。もっと主体性をもつべき。
③メーカー、卸ともにスーパーと同様の提案が多く、倉庫の在庫を見ても一律横並びで、卸売各社の特徴がなくなってきた。勉強不足の卸営業マン、提案もなし。店側からエンド商品を発注する始末。
④卸はNB中心ではなく、ローカル商品で良品質商品の提案が必要。NBでは価格のみで終わる。

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■今日(1月31日・水曜)のフロレッタちゃん、で10月からの連載も12回目で最終回となりました。599人のメールマガジン読者がいますが、あと少しで600人ですね。

■2月1日は午後1時より大田市場花き部にてかすみ草サミットが開催されます。

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